As oportunidades geradas pelo treinamento personalizado da equipe

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Norton Moreira
Escrito por Norton Moreira
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Philip Kotler

Uma oportunidade de marketing existe quando a empresa pode lucrar ao atender às necessidades dos consumidores de um determinado segmento.”

Em tempos de concorrência acirrada e busca quase frenética por novos clientes, esta frase do papa do marketing, Philip Kotler, pode ser lida como um mantra para empreendedores e executivos. A mensagem é clara: existem oportunidades para quem se lança ao desafio de atender nichos de mercados, segmentando sua atuação.

Pode parecer difícil e até uma medida que possa sugerir o “encolhimento” do negócio. Mas não, segmentação de mercado é decisão estratégica que pode ser o ponto de virada para que a empresa possa crescer.

A segmentação pode ocorrer de diferentes modos e envolve um novo posicionamento da empresa, o que inclui atender públicos específicos conforme seus hábitos de consumo, desejos, necessidades, comportamentos, características e localização.

Uma decisão como essa precisa contar com o engajamento de todos dentro da empresa. Dependendo do histórico do negócio, optar por segmentar pode ser considerado até uma medida radical, uma guinada de 180 graus que coloca a empresa em um novo eixo, em um novo ritmo, com foco mais definido, mas também com uma necessidade maior de assertividade.

É neste momento que pensar na capacitação da equipe precisa ser tratada como prioridade.

Capacitar para segmentar

Pense comigo: quais as reais chances de uma empresa atender bem um segmento sem preparar a equipe de colaboradores para isso? É quase impossível. É preciso capacitar para segmentar. O time de colaboradores precisa ser habilitado para que se torne um time de especialistas, os profissionais que mais entendem sobre um determinado mercado.

O que ajuda neste caso é que as ferramentas de Educação a Distância, à disposição das ações de Educação Corporativa, estão em um nível de personalização ímpar. E com isso, podem atender com maior precisão e eficiência aquilo que as empresas realmente necessitam para o momento.

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Ou seja, o treinamento corporativo, podendo ser personalizado, dá maior agilidade para que os colaboradores tenham competências e habilidades atualizadas, direcionando o foco para o mercado que se deseja entrar ou avançar.

O treinamento deve ocorrer de modo prévio, antes da empresa ingressar oficialmente em um segmento específico até como forma de gerar engajamento, como destaca texto publicado no blog da DTCOM sobre o tema:

É o momento de aprimorar os conhecimentos dos colaboradores sobre o mercado que será atendido. A empresa pode apresentar conteúdos baseados em pesquisas, em notícias e também em histórico, se houver, de atendimento já realizado dentro do segmento. É importante também oferecer informações dos concorrentes identificando características de produtos e serviços e estratégia de comunicação e marketing.

Nesta etapa do processo de segmentação, a empresa pode trabalhar com palestras e material didático que inclui e-books, vídeos, infográficos e questionários para avaliar e reforçar os conhecimentos dos colaboradores — o que pode servir de termômetro para a “virada de chave”. Ou seja, mede-se o quanto o time está preparado do ponto de vista da compreensão sobre a mudança para iniciar na sequência o desenvolvimento de novas habilidades focados no segmento escolhido pela empresa.

Acredito que esta etapa inicial seja essencial para o sucesso da segmentação. É quando será construída uma boa base para a capacitação que virá a seguir, com foco em temas específicos relacionados à produção, atendimento e vendas.

E conforme o treinamento personalizado avançar, mais capacitado o time de colaboradores, cada vez mais especialistas, para oferecer algo a mais para a empresa: a descoberta de novas oportunidades.

Duvida?

Oportunidades à vista

Não há motivos para duvidar deste “ganha extra” do treinamento para a segmentação. Numa empresa que atende um mercado mais amplo o trabalho de prospecção, por exemplo, atira para todos os lados. O mesmo ocorre com relação à observação de tendências e oportunidades. Isso não acontece quando a empresa opta pela segmentação.

Quando passar a ter especialistas capacitados, a partir de treinamentos personalizados, aumentam as chances de empresa de identificar novos negócios. Com suas novas competências e habilidades, os colaboradores poderão observar o mercado com mais foco, mais atenção e mais informações de base. Isso ajuda a apontar tendências, traçar estratégias de prospecção e até antecipar possíveis movimentos de concorrentes.

Tudo isso significa dizer que o investimento em treinamento personalizado para atender um determinado segmento não é apenas uma medida protocolar, mas também é uma ação estratégica que pode gerar novas oportunidades de negócios.

E assim, aquilo que o mestre Kotler prega na teoria, mostra resultado na prática em forma de novos clientes e mais receita.

Norton Moreira

Norton Moreira

Diretor da DTCOM — uma das maiores produtoras de conteúdo para EAD e Educação Continuada do país